La problématique
Une pme fabricant des luminaires pour le secteur résidentiel et tertiaire
- L’entreprise propose des innovations de ruptures dans un marché traditionnel peu réceptif aux transformations.
- Pour se développer, elle souhaite cibler de nouveaux marchés non adressés.
- L’équipe commerciale manque d’agilité et de méthode pour accompagner les changements.
Les actions mises en place
Une construction par itération centrée sur les problématiques et les besoins clients :
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Analyse précise du marché et de l’environnement concurrentiel
Travail de segmentation précis des secteurs potentiels, des tailles de marché et des concurrents
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Définition de la proposition de valeur des nouvelles offres
A l’aide de la matrice Lean Canvas afin d’engager une réflexion centrée sur les clients et ainsi préciser les avantages concurrentielles .
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Construction des plans d’actions
Création du pitch et des argumentaires commerciaux. Puis lancement des actions de prospection auprès des cibles prioritaires.
Les résultats
Des premiers résultats encourageants
Les premières actions commerciales sont positives et valident le potentiel du marché.
Pour accélérer, une nouvelle organisation est mise en place
Parce que les commerciaux ne peuvent pas consacrer suffisamment de temps sur les nouveaux marchés, il est décidé de recruter une personne dédiée.
